Как повысить средний чек в интернет-магазине

Мы уже говорили о некоторых факторах, способных повысить конверсию на продающей странице. В этой же статье речь пойдет о том, как повысить средний чек в электронной коммерции. Или как стимулировать клиента купить за один раз на большую сумму.

Как повысить средний чек в интернет-магазине.

Для этого нам нужно разобрать несколько терминов допродажи (возможно они Вам знакомы, но среди некоторых групп маркетологов иногда они понимаются по-разному). Это апсел, кроссел и даунсел. Итак:

Апсел (UpSell) — допродажа. В классическом понимании, это когда клиенту при покупке предлагается приобрести больше того же товара. Например, «если Вы приобретете сейчас не один, а два картриджа для принтера, то оплатите их со скидкой 20%, а если сразу три, то со скидкой 35%». В данном случае очень важно клиенту сразу показать конкретную выгоду от Вашего предложения.

Кроссел (CrossSell) — перекрестная продажа. Такой подход лучше применим к товарам, которые обычно покупают по одному (например, дорогая техника). Продолжая пример из той же ниши — «если, заказывая принтер, Вы одновременно докупите к нему расходные материалы, не менее чем…, то Вы их приобретете с 50% скидкой».

Здесь важно то, что допродаваемый товар должен быть нужен (сопутствующий товар, например, аксессуары) в русле основного, ну и, конечно, важно показать выгоду клиента. Мягким вариантом кроссела является подход, используемый во многих интернет-магазинах — «обычно с этим товаром покупают», однако он упускает именно стимул, а значит менее эффективен.

И, наконец, последний вариант — даунсел (DownSell). Это уже не допродажа, а продажа на меньшую сумму, если человек в принципе пока не готов потратить больше. Например, при отказе от дорогой модели принтера, предложить более дешевую.

Теперь о практической реализации этих методик именно в электронной коммерции

Самое оптимальное время предложить человеку купить больше (либо тот же товар в рамках апсела, либо сопутствующий, в рамках кроссела) — это тот момент, когда товар выбран, данные свои покупатель в форму заказа ввел. Вот здесь-то самое время показать дополнительное предложение. Ваша задача представить его так, чтобы от него было сложно отказаться. А клиент к его восприятию, именно в этот момент, более всего готов!

Другое дело, когда клиент не готов пока совершить покупку, здесь пора будет попытать счастья предложить даунсел, более доступный вариант похожего продукта. Сделать это лучше всего используя, так называемый exit-трафик. То есть попытаться захватить внимание клиента, уходящего со страницы.

Примеров использования exit-трафика в сети множество. Надеюсь, Вы и сами с ними встречались. Это и модальные окна, и окна всплывающие, и голосовые сообщения, типа «подождите, Вы забыли свой подарок». И не ошибусь, наверное, если скажу, что они всем порядком надоели. Однако, терять нам уже нечего, клиент уходит и попытаться захватить его внимание, предложив более доступный продукт, лучше, чем просто отпустить с миром.

Вполне себе вариантом такого подхода может быть даже предложить что-либо бесплатно. Понятно, что не физический продукт, но информационный вполне можно. Здесь, конечно, решать нужно в каждом конкретном случае, что лучше.

Возможно, Вы спросите, а зачем давать нечто бесплатно? Все просто, в этом случае Вы получаете контакт клиента, а соответственно возможность работать с ним в перспективе!

В заключение хочется сказать коротко о допродажах по телефону. Данная технология используется уже по следам работы с клиентом Вашего интернет-магазина в автоматическом режиме. В зависимости от того, что клиент уже заказал, подготовленный оператор может предложить в русле заказа и нечто дополнительное, сославшись на проводимую акцию и предложив еще дополнительные скидки.

Конечно для того, чтобы такой разговор был эффективным, нужны грамотно написанные скрипты разговора. И именно их Вы сможете получать бесплатно и прямо сейчас, если оставите нам свой е-mail для дальнейших контактов. Поработаем в перспективе?!