Отложенные покупки в онлайн-бизнесе

Отложенные покупки, пожалуй, основная проблема онлайн-бизнеса. Именно отложенные покупки, когда посетитель зашел, казалось бы, по целевому запросу, но почему-то не нажал кнопку «заказать», и обуславливают, в основном, такой важный показатель продающей страницы, как конверсия. И поэтому давайте разберемся как в причинах отложенных покупок, так и в методах, способных эту проблему, хотя бы частично, решить.

Отложенные покупки в онлайн-бизнесе.

Думаю все понимают, что как минимум принятие решения о покупке может быть двух типов — импульсивное и обдуманное. Давайте для простоты ограничимся такой классификацией. И, наверное, откровением ни для кого не будет, если я скажу, что, как правило, чем выше цена продукта, тем более вероятно, что решение будет приниматься дольше.

И даже если Вы продаете недорогой продукт, далеко не все посетители, зайдя на Вашу продающую страницу, его сразу заказывают. Среднестатистической и абсолютно нормальной считается конверсия около 1%. Это значит, что из 100 зашедших, покупает один. Статистика уже привычная, но для маркетолога, конечно, не радостная.

Теперь хочу напомнить, что мы с Вами уже говорили, в отдельной публикации, о таких техниках, как апсел, кроссел, и даунсел. И, по сути дела о последней технике сейчас хочу с Вами поговорить более подробнее.

Продажа назад — если дословно перевести. В чем ее суть? Если Вы не готовы купить этот, более дорогой продукт, то купите другой, более дешевый. В самом своем крайнем варианте мы даже можем предложить нечто бесплатное.

Возможно здесь некоторые, читающие статью, удивятся, и поэтому отсюда подробнее. Даже продавая физический продукт, Вы всегда можете придумать к нему некоторый продукт информационного характера, безусловно полезный и имеющий отношение к основному продукту.

Например: продаем холодильник, сопровождаем его электронной книгой (спецотчетом) типа «Топ самых популярных моделей холодильников, плюсы и минусы. Как правильно выбрать холодильник».

Итак, клиент выбирает холодильник, но пока не готов сделать заказ. Если, например, рядом с кнопкой «заказать холодильник», сделать кнопку, например «нет, я пока не готов заказать» — это вызовет любопытство. При ее нажатии, может быть предложено ввести свой электронный адрес и получить наш информационный продукт. Ведь человек интересовался холодильником, видимо он обдумывает его покупку. С большой долей вероятности он захочет получить такую информацию.

Что дальше? Ну, во-первых, вполне естественно, что ссылки из книги по выбору холодильника ведут на Ваш интернет-магазин, а вовсе не к конкуренту. И это уже, само по себе, здорово.

Во-вторых, потенциальный клиент оставил Вам свой e-mail. Это еще лучше, так как открывает нам теперь возможность применить к нему технологию, называемую e-mail маркетинг, о которой еще много чего стоит написать. Но уже сейчас, думаю, понятно, что человек, который выбирает холодильник, получит от Вас в автоматическом режиме серию писем, в которой Вы постараетесь ему этот холодильник продать.

Если заглянуть чуть глубже, а почему бы не прислать ему предложение поучаствовать в опросе? Опрос может Вам дать очень ценную информацию о предпочтениях клиента, причинах, по которым он не сделал покупку, а это ведь позволит скорректировать дальнейшую маркетинговую стратегию.

Об одном прошу, не забывайте и за опрос предложить подарок. Клиенты, они благодарность любят.

PS:

Кстати, в данном случае, наиболее правильным подарком будет скидка на Ваш продукт. Целевой такой подарочек!