Покупатели 4 типов: четыре подхода к продаже

Итак, покупатели 4 типов, люди совершенно разные, соответственно существуют четыре подхода к продаже.  Давайте подробно разберем тех людей которые покупают или не покупают у нас с Вами предложенный им товар.

Покупатели 4 типов: четыре подхода к продаже.

Первая категория — это те покупатели, назовем их мгновенными, которые, в любом случае, купят у Вас товар. Им абсолютно не важно какой у Вас продукт, какая у Вас продающая страница или продающий видео ролик. Им просто в этот момент времени необходимо что-либо купить. И эта их главная мотивация.
Вторая категория — это мгновенные НЕ покупатели. Это те люди, которые в данный момент времени меньше всего склонны к любой покупке. Им нет никакого дела до любого продукта, каким бы он ни был. Их также не интересует Ваши продающие страницы и видео ролики, как бы профессионально они не были сделаны. Они просто не хотят вообще что-либо покупать, вот и все.

Третья, и это самая большая аудитория — сомневающиеся покупатели. Именно для этой группы мы создаем качественное видео и грамотные продающие страницы. Мы это делаем для того, чтобы у покупателя уменьшить сомнения и максимально подвигнуть его к покупке. Наша цель — подвести эту самую большую группу как можно ближе к покупке, потому что, чем ближе покупатель к покупке, тем меньше у него аргументов «против» и тем больше шансов у нас на продажу.

Мы все прекрасно знаем общепринятые средства вроде различных хитрых формул продвающих текстов с элементами НЛП и тому подобное. Но этого на сегодняшний день явно не достаточно. Вот, на наш взгляд методика, которая вызывает интерес и заслуживает внимания.

Всем известнен способ, в котором Вы представляете, а затем тщательно описываете, даже находите подходящие фото и зарисовываете, своих потенциальных покупателей. Вы становитесь на их место и уже с их точки зрения рассматриваете продукт, который Вы хотите предложить рынку. Это конечно работает, хотя и выглядит иногда несколько странно, когда люди наклевают на кусок картона разных человечков с именами и дома с размерами и сторонами света.
Но если эту методу применить не для бизнеса в целом, а непосредственно для самого процесса продаж?

Возьмем, к примеру, категорию сомневающихся покупателей и попробуем уяснить себе,почему один из них купил продукт, а другой нет. При детальном опросе покупателей выясняется то, что дело было не в них самих. Дело было в способе самой продажи, а непосредственно продукт им подходил идеально. Значит необходимо менять сам способ. Для этого нужно выяснить чего же есть общего в людях, которым предлагался товар.
Оказывается, общего достаточно много и покупателей можно выделить в четыре группы.

Равнодушный

Этот тип находится дальше всех от покупки. Продукт действительно нужен ему и отлично подходит в данный момент, но он об этом просто не догадывается. Задача продавца выявить то, что волнует покупателя, что для него важно в данный момент времени и как продукт или услуга связана с этим. История про книгу по этикету как нельзя лучше илюстирует эту ситуацию. Книга по этикету оставалась не востребованой более сотни лет. И вот появляется человек, который смог продать более миллиона экземпляров этой книги. Он просто рассказал историю с одним конфузом, вместо того, чтобы предлагать книгу. Мораль — никто не хочет просто так учиться правилам этикета, но вместе с тем никто не хочет попадать в дурацкое положение из-за незнания такового. Эврика!

Скептик

У этого типа покупателя проблема в доверии в принципе, а к Вам в частности.
Это вовсе не говорит о том, что у человека скрытая паранойя. Просто подобные люди не знают Вас достаточно хорошо. У них есть опасения, что Вы вовсе не хотите ему помочь, скорее Вас интересуют его деньги. Этот тип покупателя не знает, по какой причине ему стоит доверять малознакомому человеку. Главное в этом случае рассказать первым, что беспокоит этого покупателя. Узнать в чем скепсис этого человека именно к Вам и сказать об этом прежде, чем он успеет об этом подумать.

Например: у меня нет никаких научных званий в области права, но большинство адвокатов консультируются у меня уже не первый год.

Беспокойный

У этого типа покупателя просто возникает элементарный страх при совершении покупки. Он беспокоится о том, что этот продукт может ему не подойти по какой-то причине и т д. Этот человек настольно неуверен в себе, что ставит под сомнение все, включая самого себя. Этот страх придумывает различные истории о том, почему человек это получить не может и свято в это верит.
Выход один — узнать причины, вызывающие этот страх и устранить его до того, как человек начал бояться.

Прокрастинатор

Прокрастинатор — он откладывает. Здесь необходимо дать человеку почувствовать вкус грядущих результатов.
Эта категория прекрасно знает, что Ваш продукт как нельзя лучше им подойдет. Они даже хотят его получить, они доверяют Вам, но почему то не покупают.
Пример: все знают о том, как полезны занятия физкультурой, но далеко не все этим занимаются. Мы все знаем, что это очень полезно, но откладываем по причине своей собственной лени и не желания взять на себя элементарную ответственность за себя же любимого. Но когда мы видим конечный результат — это и является решающим шагом. Именно поэтому продавцы и предлагают примерить свой товар. В этом случае мы видим конечный результат — как мы будем выглядеть, обладая данной вещью.

Мы надеемся, что данная методика поможет Вам повысить уровень Ваших продаж.